Avant d’acheter vos produits ou de souscrire à vos offres, vos clients veulent savoir combien ça va leur coûter. C’est la base, vous ne pouvez pas y échapper.
Si vous vendez des produits physiques dans une boutique en ligne, c’est simple : un produit = un prix.
Mais si vous êtes prestataire de services (photographe, architecte d’intérieur, designer, illustratrice, etc.), vous allez forcément vous poser cette question à un moment. Puisque vos tarifs sont plus subjectifs, et que vos futurs clients n’ont souvent aucune idée de la valeur financière de votre travail.
Mais quelle est la meilleure solution? Faut-il afficher ses tarifs sur son site internet ? Ou plutôt demander à vos visiteurs de vous contacter pour avoir une offre personnalisée ou un devis ?

C’est plus compliqué qu’il n’y parait. En fait, la réponse à « faut-il afficher ses prix sur son site web? » ne se limite pas à « oui » ou « non ». Parce que derrière cette question toute simple se cache une forêt de questions !

Vos clients ne veulent pas juste savoir « combien ça coute ».

Ce qu’ils veulent savoir c’est plutôt :

• Est ce que ça « vaut son prix » ?
• Ou est-ce que c’est « une bonne affaire »?
• Combien de temps vais-je mettre à rentabiliser cet investissement ?
• Est-ce que j’aurais pu avoir une meilleure offre, à un meilleur tarif ?

Finalement, la question du tarif a plus à voir avec la confiance qu’avec l’argent en lui-même.

Vos futurs clients veulent surtout savoir si vous êtes une personne de confiance. Et si oui ou non, ils ont envie d’investir une certaine somme dans vos services.

Pourquoi on hésite à afficher ses tarifs sur son site internet?

Vous vous demandez s’il faut afficher ses tarifs sur son site web? Sachez que vous n’êtes pas la seule. Tout le monde se pose un jour cette question, certains ajoutent les prix, les enlèvent et les remettent, à l’infini…

Et il y a plein de raison à ça. C’est une question assez épineuse pour certains, comme tout ce qui touche à la vente et à l’argent.

Soyez rassurée : votre entreprise est là pour vendre des produits à des clients qui en ont besoin pour résoudre un problème. Donc il est bien naturel de parler d’argent à un moment de cette relation.

Beaucoup d’entrepreneures ont aussi peur de la concurrence.

Vous imaginez déjà vos futurs clients parcourir les sites de toutes les autres personnes de votre domaine, et vous comparer les uns les autres pour finalement choisir le moins cher.
Un peu angoissant je vous l’accorde.

Mais déjà, sachez qu’on ne choisit pas toujours le moins cher. C’est important de le rappeler.
C’est encore plus le cas si vous êtes prestataire de services. Vos clients veulent avant tout une personne compétente, à qui ils pourront confier ce travail en toute confiance. Ils ne vont pas forcément changer leurs plans juste pour faire une économie de 50€.

Afficher ses tarifs sur son site internet, les Pour

Même si ça vous parait un peu stressant ou risqué, afficher ses tarifs sur son site web a plusieurs avantages. Pour vous bien sûr, mais aussi pour les personnes qui cherchent à travailler avec vous.

Plus de transparence

L’absence de prix sur votre site web rend les choses obscures et très mystérieuses.
Et ça complique la tâche d’une personne qui voudrait travailler avec vous, puisqu’il lui manque une info capitale pour faire son choix.
Information qu’il ou elle va devoir rechercher, puis vous contacter, puis attendre une réponse, etc.
Alors qu’une petite liste de tarifs sur votre site web lui donnait les infos nécessaires en quelques secondes.

Au contraire, afficher ses tarifs sur son site internet facilite les choses. Toutes les infos sont là et le client a tout à disposition pour se décider.

Certaines personnes sont très à l’aise dans leur vie quotidienne pour discuter des prix dans les boutiques.
Mais vous devriez aussi penser à l’autre team : celle des introvertis…
Celles et ceux qui ont horreur des situations qu’ils ne maitrisent pas complètement. 
Ceux-là aiment avoir toutes les cartes en mains, pour ne pas être pris au dépourvu.
Si vos tarifs ne sont pas écrit noir sur blanc sur votre site, il faudrait un miracle pour qu’ils osent vous déranger pour vous les demander.

Éviter la discussion sur les prix lors du premier rendez-vous

Même si vous choisissez de ne pas afficher vos tarifs sur votre site internet, cette question devra quand même être évoquée un jour ou l’autre. Et ce sera sûrement pendant votre premier contact avec cette personne. Par exemple, si vous proposez un appel découverte, vous en profiterez pour aborder la question du budget.

Et si cette question vous stresse, ce ne sera peut être pas la meilleure partie de ces entrevues.

Même si parler d’argent avec des inconnus ne vous pose aucun problème, sachez que ce n’est peut être pas le cas de votre interlocuteur.

Vous pensez que discuter du prix au téléphone ou en visio risque d’être un moment gênant? Alors épargnez-vous cette peine et affichez les directement sur votre page « services« !  

Gagner du temps

Si la question du tarif est claire avant même votre premier échange avant un.e futur.e client.e, c’est déjà une bonne chose de faite ! Vous savez d’avance que vous n’aurez pas à en discuter ni à négocier quoi que ce soit.

Et vous savez que la question du prix ne risque pas de bloquer, puisque vous êtes, (en théorie) déjà d’accord là-dessus.
Vous pouvez donc aborder ce premier rendez-vous plus tranquillement que s’il s’agissait d’un « appel de vente ».

Éviter de faire fuir des clients

Certaines clients potentiels pourraient imaginer que vos services sont trop chers ou même carrément inaccessibles pour eux. C’est peut être la première fois qu’ils font appel à un prestataire. Ils peuvent donc se faire de fausses idées à propos des tarifs.

En affichant une petite liste de prix sur votre site web, vous leur donnez l’opportunité de réfléchir tranquillement à cette question. Ils peuvent se faire une idée de vos tarifs et décider ensuite s’ils veulent vous contacter.

Et inversement, vous éviterez de nombreux appels et e-mail inutiles.
Les personnes pour qui vos services sont hors budget s’épargneront des discutions embarrassantes et infructueuses.

Filtrer

Lorsque vous affichez vos tarifs noir sur blanc sur votre site internet, vous limitez les tentatives de discussion.
Un prix affiché en toutes lettres n’est ouvert à aucune négociation. Il est officiel, et généralement, personne ne tente de discuter.
C’est plus confortable si vous n’avez pas l’âme d’une négociatrice.

Se démarquer

Peut être que dans votre domaine d’activité, il est courant de garder ses tarifs confidentiels, ou « sur demande ».
Dans ce cas, vous n’avez pas à craindre que vos visiteurs aillent plutôt chez une collègue dont les tarifs seraient facilement accessibles sur son site. Vous pouvez donc utiliser cet argument pour vous démarquer de la concurrence.
Vous pourriez par exemple attirer des clients qui sont intimidés à l’idée de demander un devis.

Afficher ses prix sur son site web, les Contre

Afficher ses prix sur son site internet, c’est plus simple et plus rapide.

Mais même si c’est plus confortable pour vous, ça peut quand même être un désavantage dans certaines situations.

En effet, si des clients constatent que vos tarifs sont trop élevés pour eux (ou plus qu’ils ne l’auraient imaginé), l’affaire est close. Ils iront simplement voir ailleurs, ou se repousseront leur projet à plus tard.

Ils ne vont donc pas chercher plus loin, et vous ne les reverrez certainement pas. Ni maintenant, ni plus tard.. Tandis que s’ils avaient eu l’occasion de discuter avec vous, ils auraient sûrement été charmés par votre charisme ! Vous auriez peut être eu un bon feeling, ou des arguments imparables qui auraient fait pencher la balance. Et ils auraient sans doute été prêts à débourser cette somme . Ou alors ils auraient noté vos coordonnées pour repousser leur projet le temps d’avoir le budget nécessaire.

Comment bien communiquer sur ses tarifs sur son site web ?

Pour éviter de filtrer trop de clients sur le seul critère financier, mais conserver les bénéfices de ce système, il faut penser à certaines choses :

• Bien décrire le contenu de l’offre. Pour que les lecteurs puissent bien comprendre tout ce qui se cache derrière ce montant !
• Si vos tarifs sont complexes ou s’ils nécessitent un devis sur-mesure, affichez simplement une fourchette de prix sur votre site internet. Par exemple, si vous avez beaucoup d’options, de formules, de spécialités différentes et difficiles à décompter simplement.
• Vous pouvez aussi donner des exemples, comme « pour ce type de prestation, mes clients dépensent habituellement entre XX et XX€« .
• Si vous voulez avoir un peu plus de contrôle tout en restant clair, proposez le téléchargement d’un guide des prix. Il vous permettra de donner des informations plus détaillées sur vos offres et les différents tarifs. Vous pouvez même l’envoyer par e-mail.

Qu’est ce qui est le mieux pour vous ?

Certaines personnes sont très sociables. Elles aiment plus que tout le contact, le réseau, les rencontres, discuter avec des clients potentiels et apprendre à les connaitre. Pour elles, c’est tout à fait pertinent de ne pas afficher ses prix et d’attendre qu’on les contacte directement pour avoir un devis. Elles peuvent alors offrir des prix plus personnalisés, sans être obligées de créer des offres avec des tarifs pré-établis.
Et elles vont naturellement attirer des personnes qui sont à l’aise à avec ce système.

D’autres personnes préfèreront le système inverse : fixer des tarifs, les rendre publics, et ainsi se dispenser de toute discussion à ce sujet.

En conclusion, et comme toujours : tout dépend de vous.

Faites ce qui vous plait, et choisissez le système avec lequel vous êtes le plus à l’aise.

Si vous avez confiance en vos talents de commerciale, peut être que vous préférez laisser planer un certain mystère, et tout miser sur votre capacité à vendre vos offres en face à face.

Pour tous les autres cas, je trouve personnellement que c’est plus pratique d’afficher ses tarifs sur son site internet, même si c’est une grille assez vague. N’oubliez pas que vos clients font peut être appel pour la première fois à un prestataire. Ils n’ont absolument aucune idée des tarifs pratiqués dans votre milieu. Avoir une vague idée leur sera quand même utile pour avoir une grille de référence. Et ils vous contacteront uniquement si l’offre et son tarif leur conviennent, vous épargnant de nombreux e-mails inutiles.

Sur le même sujet : Présenter ses services sur son site internet : 5 conseils pour écrire des meilleurs textes